營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，永遠(yuǎn)需要因時(shí)、因地、因勢(shì)、因環(huán)境變化而變！個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展：短期看產(chǎn)品，中期看費(fèi)用，長(zhǎng)期看隊(duì)伍。費(fèi)用實(shí)質(zhì)上是成本和效率的競(jìng)爭(zhēng)，隊(duì)伍是理念和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。具體來(lái)看，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展主要有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是針對(duì)性強(qiáng)的客群，二是簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)，三是訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，四是高效的專業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，五是精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣。要做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷，前提是要講好一個(gè)營(yíng)銷成長(zhǎng)故事。如果不能從微觀層面解決好基層代理人的產(chǎn)品銷售和客戶促成問(wèn)題，就無(wú)法從宏觀層面解決好公司的銷售推動(dòng)問(wèn)題。

1、當(dāng)下是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的困難期：對(duì)未來(lái)幾年?duì)I銷不抱過(guò)高期望！對(duì) 2024 年乃至未來(lái)幾年的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展不抱過(guò)高期望，當(dāng)下經(jīng)營(yíng)重心在：穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍，夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)，等待突破時(shí)機(jī)。2023 年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是產(chǎn)品利率調(diào)整帶來(lái)的停售因素，全行業(yè)的銷售人力是持續(xù)下滑的。2024 年人力仍然沒看到拐點(diǎn)，而產(chǎn)能有可能回到正常水平，所以新單業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力會(huì)非常大。2024 年大概率呈現(xiàn)高開低走的態(tài)勢(shì)?？紤]到主流保險(xiǎn)公司 2023年 7 月停售以后即備戰(zhàn) 2024 開門紅。在組織啟動(dòng)、產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶儲(chǔ)備等各個(gè)方面有比較充分的備戰(zhàn)，加上比較激進(jìn)的開門紅業(yè)務(wù)投入，所以開門紅業(yè)務(wù)會(huì)有一個(gè)“高開”，之后大概率掉頭往下。

目前唯一的積極因素或市場(chǎng)機(jī)會(huì)是：銀行存款利率仍在下行，居民儲(chǔ)蓄從銀行的海量理財(cái)往儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，仍將繼續(xù)。金融持續(xù)動(dòng)蕩的背景下，作為安全且有一定收益率的金融商品，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)較好的滿足了居民理財(cái)?shù)陌踩院褪找嫘孕枨蟆＞劢褂谟兄Ц赌芰屠碡?cái)配置需求的客群，通過(guò)合適的產(chǎn)品方案和交付方式較好的滿足其需求，將給保險(xiǎn)公司帶來(lái)一定的銷售機(jī)會(huì)，并讓抓住機(jī)會(huì)的保險(xiǎn)公司獲得相對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、營(yíng)銷人力下滑是主因：隊(duì)伍可能進(jìn)一步被迫績(jī)優(yōu)化、精英化！壽險(xiǎn)營(yíng)銷人海戰(zhàn)術(shù)，建立在廣泛市場(chǎng)需求而能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單銷售、且銷售產(chǎn)能可提供留存人力穩(wěn)定收入的基礎(chǔ)上；20 年期重疾險(xiǎn)很好的滿足了上述三個(gè)要求。但 2014 年以后的費(fèi)率市場(chǎng)化和取消保代資格考試帶來(lái)的營(yíng)銷人海，兩者疊加帶來(lái)的重疾險(xiǎn)銷售浪潮，極大透支了健康市場(chǎng)需求。近幾年經(jīng)濟(jì)低迷帶來(lái)底層客群的需求坍塌，醫(yī)療險(xiǎn)尤其是城市惠民保業(yè)務(wù)的替代，重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)大面積銷售的市場(chǎng)和隊(duì)伍基礎(chǔ)都已經(jīng)不存在了。營(yíng)銷人力進(jìn)一步下滑的可能性繼續(xù)存在。

所以未來(lái)幾年的醫(yī)療需求帶來(lái)的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只能是鋪底業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步創(chuàng)新去找到新的健康醫(yī)療需求滿足的產(chǎn)品方案。在未來(lái)幾年來(lái)，承擔(dān)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括退休養(yǎng)老、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、理財(cái)配置、資產(chǎn)傳承等?？紤]到儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)替代的金融競(jìng)品較多，對(duì)代理人的專業(yè)化要求，以及跟客戶的親密程度要求更高，所以相當(dāng)部分代理人的生存空間將受到擠壓并形成持續(xù)的脫落，造成代理人隊(duì)伍持續(xù)的績(jī)優(yōu)化、精英化。