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    客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不刻意按流程關(guān)注需求列出重點(diǎn)溝通客戶(hù)對象25頁(yè).pptx

    • 更新時(shí)間:2024-04-30
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    • 上傳者:wanyiwang
        
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    最好的銷(xiāo)售狀態(tài),不會(huì )讓客戶(hù)感到有壓力。2023很多保險銷(xiāo)售人員,之所以被客戶(hù)討厭。很大概率是因為太過(guò)于刻意,或者意圖太過(guò)于明顯。最好的銷(xiāo)售狀態(tài),應該是松弛的,不會(huì )讓客戶(hù)感到有壓力。在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候是否是松弛的。會(huì )不會(huì )給客戶(hù)很大的壓力,或者感覺(jué)到自己的目的性太強。怎么樣才能夠保持松弛感。1.不刻意按流程,但又不脫離框架銷(xiāo)售,都會(huì )一定的流程,或者說(shuō)套路。如果刻意按照固定的流程或者套路,一定是不松弛的。過(guò)程中總會(huì )想著(zhù)下一步應該說(shuō)啥,應該問(wèn)什么問(wèn)題。2不走固定的程序,也能把控溝通的節奏。3甚至是被客戶(hù)帶著(zhù)跑偏了,能夠及時(shí)拉回來(lái)到自己想要的節奏當中。1真正的松弛感,是來(lái)源于熟練。4熟練,才能不刻意,才能松弛。2.真正關(guān)注需求,走進(jìn)客戶(hù)內心需要保持足夠的好奇心,需要能夠敢于和客戶(hù)探討真正的想法和需求。

    好奇客戶(hù)為什么想要買(mǎi)保險;買(mǎi)保險想要解決什么問(wèn)題;為什么會(huì )這么考慮;多探討這么安排的目的是什么。能夠做到真正關(guān)心客戶(hù)的需求,并不是一件容易的事情。把客戶(hù)的錢(qián)當做自己的錢(qián)考慮。甚至是提前想到客戶(hù)沒(méi)有想到,或者容易忽視的點(diǎn)。真正關(guān)注需求的時(shí)候,才會(huì )放下成交之心,才不會(huì )顯得可以,松弛感也就有了。放下成交之心,也許才能成交。 業(yè)務(wù)門(mén)診,很重要要對自己談客戶(hù)的過(guò)程做復盤(pán)。很多時(shí)候沒(méi)有找到復盤(pán)的方向,更加不知道下一步應該怎么做??稍跇I(yè)務(wù)門(mén)診這個(gè)版塊里,找到適合自己的方式,得到啟發(fā)。做保險業(yè)務(wù)的人,經(jīng)常說(shuō)要復盤(pán)。1.要記錄溝通過(guò)程每一次跟客戶(hù)的溝通過(guò)程和要點(diǎn)必須得記錄下來(lái)??蛻?hù)透露出哪些重要的信息??蛻?hù)的需求是什么。問(wèn)了客戶(hù)哪些問(wèn)題,客戶(hù)的反饋是怎樣的。這些信息都值得記錄,都需要記錄。只有記錄了細節,才能知道發(fā)生了什么,才有復盤(pán)的依據。2.復盤(pán)要找到參謀團沒(méi)有人能考慮到所有方面的要素。旁觀(guān)者往往能看到一些自己忽略的細節。業(yè)務(wù)門(mén)診,除了養成自我復盤(pán)的習慣。最重要的是找別人復盤(pán),找到參謀團,最好是幾個(gè)人的參謀團。

    自我復盤(pán)很重要,也容易忽略掉一些東西。所謂當局者迷,旁觀(guān)者清。賣(mài)保險,要不要列名單賣(mài)保險,列名單這個(gè)事,很多人是不屑于做這件事的。覺(jué)得這樣做功利性很強。但是列名單真的非常重要。大多數人在保險這個(gè)行業(yè)做不下去了,原因就是沒(méi)有客戶(hù)。沒(méi)有客戶(hù)的原因是不懂去盤(pán)點(diǎn)客戶(hù),不懂列名單??蛻?hù)量,才是在保險這個(gè)行業(yè)生存下去的根本。說(shuō)一下,怎么列客戶(hù)名單的。1.盤(pán)點(diǎn)微信通訊錄名單目的是把微信里的名單激活、盤(pán)活。找到有保險需求,認可的人。通過(guò)編寫(xiě)專(zhuān)門(mén)的文字介紹進(jìn)行私信,找到愿意回復的人,后面再進(jìn)行定期跟進(jìn)。這么做的目的就是想要增加咨詢(xún)的基數。

    做銷(xiāo)售,量大人瀟灑。這是接下來(lái)要嘗試做的一件事。2、專(zhuān)門(mén)的表格記錄咨詢(xún)保險的客戶(hù)名單里面詳細記錄了跟客戶(hù)溝通之后得到的一些信息。比如客戶(hù)的保險需求,年齡,所在地,來(lái)源,每一次溝通的記錄等等。這個(gè)表格形成了一個(gè)非常完整的客戶(hù)臺賬信息。當需要了解某個(gè)客戶(hù)的信息和溝通記錄的時(shí)候,就去翻這個(gè)表格??纯礈贤ǖ绞裁闯潭攘?,下一步應該怎么做。3.每個(gè)月列出重點(diǎn)溝通客戶(hù)對象根據上面形成的客戶(hù)臺賬表格,了解到不同客戶(hù)溝通的進(jìn)度。就能知道每個(gè)月有客戶(hù)是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的。哪些客戶(hù)是需要去預約時(shí)間來(lái)溝通,哪些客戶(hù)是可以進(jìn)行促單成交。把本月,本周重點(diǎn)客戶(hù)名單整理出來(lái),重點(diǎn)跟進(jìn)就可以。這就像是一個(gè)漏斗,找到有需求,愿意信任的人。記錄下來(lái),再進(jìn)行篩選重點(diǎn)跟進(jìn)。

     


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