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    沙龍操作實(shí)務(wù)前期籌備與合規要點(diǎn)現場(chǎng)實(shí)施會(huì )后追蹤含備注52頁(yè).pptx

    • 更新時(shí)間:2024-03-20
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    • 資料性質(zhì):授權資料
    • 上傳者:wanyiwang
        
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    沙龍操作實(shí)務(wù)沙龍是我們網(wǎng)點(diǎn)很重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式,對于精準營(yíng)銷(xiāo)能力偏弱的人來(lái)說(shuō),借助網(wǎng)沙的方式確實(shí)能提高一些出單率,網(wǎng)沙實(shí)際上也是獲客的一種手段,借助活動(dòng)的主題來(lái)吸引客戶(hù)參加,網(wǎng)沙的最終目的是什么?追本溯源就是為了出單,很現實(shí)的目的。但是一場(chǎng)沙龍的好壞并不是以出單為唯一標準的。最重要是有沒(méi)有收獲。成功操作沙龍的核心要點(diǎn)沙龍成功的標志成功出單,自己滿(mǎn)意客戶(hù)認可,繼續操作全面的會(huì )后追蹤針對保單:追單穩單針對項目:總結反饋03周密的現場(chǎng)實(shí)施硬件:會(huì )場(chǎng)、物資02細致的前期籌備面向合作方:通過(guò)路演、培訓,獲得最大力度的支持面向客戶(hù):精密篩選、精準邀約、精確分析合規操作:符合監管制度及行方規定我們做任何一件事,前面我們學(xué)到都要分三個(gè)階段去關(guān)注,事前關(guān)注誰(shuí),自己,因為要清楚自己該干嘛,怎么干,事中關(guān)注誰(shuí)?

    對象,要隨時(shí)看客戶(hù)的反應,事后關(guān)注誰(shuí)?自己,總結復盤(pán)。只不過(guò)沙龍的目的不僅僅是把它完成就行了,還有一個(gè)追單穩單的環(huán)節一場(chǎng)沙龍下來(lái),它是不是一場(chǎng)成功的沙龍,我們要看幾個(gè)點(diǎn),排在第一的肯定是有沒(méi)有出單對吧,我們常說(shuō)簽單治百病,但就像前面講的,有沒(méi)有出單并不是判斷一場(chǎng)沙龍是否成功的唯一標準,還要看整體氛圍,內容銜接自己滿(mǎn)不滿(mǎn)意,滿(mǎn)意說(shuō)明自己進(jìn)步了,如果自己都不滿(mǎn)意,不出單很正常。前期籌備與合規要點(diǎn)現場(chǎng)實(shí)施會(huì )后追蹤前期籌備及合規要點(diǎn)籌備工作一覽成立項目組項目開(kāi)始后,根據工作任務(wù)的類(lèi)別及人力資源情況,成立若干職能小組,下表為示例:建立工作群分工資料3.  沙龍傳呼分工一定要明確,很多人有這樣一個(gè)誤區。

    就是沙龍只要有個(gè)好的講師就沒(méi)問(wèn)題了,但實(shí)際上我們發(fā)現,即便有時(shí)候請個(gè)專(zhuān)業(yè)大咖來(lái)講沙龍,也不見(jiàn)得會(huì )立竿見(jiàn)影的效果。沙龍的操作是有一套流程化、標準化的東西在里面的,不是說(shuō)我喊兩個(gè)客戶(hù)來(lái),發(fā)點(diǎn)小禮品,再喊個(gè)講師講一下,講完促成一下就是沙龍。這不叫沙龍,這叫慈善??蛻?hù)奔著(zhù)你的禮品來(lái)的,高興而來(lái),滿(mǎn)載而歸,對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)目的達到了,但對于我們來(lái)說(shuō),客戶(hù)來(lái)了,總要留下點(diǎn)什么吧,最起碼有個(gè)線(xiàn)索能往下追。如果沒(méi)有留下點(diǎn)什么,就是一次損失,是不是這個(gè)道理嘛?所以職能分工是很重要的一步,老話(huà)講得好,在其位謀其職,整個(gè)沙龍的一個(gè)閉環(huán),如果你所處的環(huán)節出現問(wèn)題,就會(huì )影響到整個(gè)沙龍的效果。布場(chǎng)很重要,你們覺(jué)得布場(chǎng)為什么重要?

    重要客戶(hù)的座次安排,項目進(jìn)度規劃活動(dòng)立項第1-2天第3天第4-5天名單篩選、短信鋪墊電話(huà)邀約現場(chǎng)操作啟動(dòng)送邀請函預銷(xiāo)售第6天第7天彩排到場(chǎng)提醒從沙龍啟動(dòng)開(kāi)始,約一周完成這個(gè)時(shí)間跨度說(shuō)實(shí)話(huà),如果是針對微沙的話(huà),絕對是大材小用了,我們很多沙龍從準備工作到完成可能只有三天,不做任何形式的手工的話(huà),如果做手工,還需要相關(guān)物資采購,對吧,有的手工還得自己先練習一下,你才能夠帶著(zhù)客戶(hù)一起玩啊,一起玩才更有利于增進(jìn)感情,不是讓你在一旁指手畫(huà)腳,讓客戶(hù)自己玩。所以,正常主題類(lèi)的沙龍,基本上需要一周的時(shí)間,畢竟花了成本的,對客戶(hù)質(zhì)量總要把把關(guān)的,名單篩選到電話(huà)邀約最少也要3天。我互動(dòng)一下,這個(gè)流程里面,大家覺(jué)得最最重要的是哪一步?根據現場(chǎng)人力資源安排人數和場(chǎng)次推算客戶(hù)名單數量需求環(huán)節環(huán)節KPI參考指標指標異常原因電話(huà)邀約有效電話(huà)40個(gè)*成功率40%=16人 如成功率過(guò)低,說(shuō)明短信鋪墊環(huán)節不到位,發(fā)送有遺漏或內容待優(yōu)化面訪(fǎng)預銷(xiāo)售電話(huà)邀約16人*成功率80%=12人-13人 如低于70%或高于90%,說(shuō)明預銷(xiāo)售動(dòng)作變形。

    需檢視講解要點(diǎn)是否按要求講到位到場(chǎng)率預銷(xiāo)售12人-13人*80%=9人-11人如到場(chǎng)率過(guò)低,說(shuō)明參會(huì )提醒、陪同到會(huì )工作待改善現場(chǎng)簽單率 到會(huì )9人-11人*40%=3件-4如簽單率過(guò)低,要全面總結檢視預銷(xiāo)售、主講和促成環(huán)節沙龍現場(chǎng)應確保促成人員與客戶(hù)至少1:1客戶(hù)篩選客戶(hù)篩選的標準永續我愛(ài):35-65歲,T+0/T+1達到5-10萬(wàn)一生摯愛(ài):30-67歲,T+0/T+1達到10萬(wàn)提示:不要用過(guò)于優(yōu)秀的眼光來(lái)挑選客戶(hù)不要篡改標準,加入太多的人為因素我們一般把客戶(hù)分類(lèi)成哪幾種?ABCD四類(lèi)對吧,A類(lèi)多次參加未投保金融、法律專(zhuān)業(yè)反感保險堅持帶孩子沒(méi)有財權客戶(hù)篩選客戶(hù)篩選的否決因素(全流程管控)短信鋪墊將活動(dòng)相關(guān)內容編寫(xiě)成相關(guān)短信,對活動(dòng)進(jìn)行包裝和預告,內容簡(jiǎn)潔明了,有助于提升后期的電話(huà)邀約成功率。實(shí)施人:行方理財經(jīng)理目的。


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